婚恋市场到底有多大
依据统计，目前中国15?35岁的未婚人群达到1.8亿人，主要原因是社交圈太窄、工作压力太大，宅男宅女越来越多，导致未婚人群占应婚人口比例逐年增加。面对这样一个市场机会，大量的婚恋站应运而生，如世纪佳缘、百合和珍爱，仅世纪佳缘注册用户达4020万，活跃用户超过470万，是目前国内用户基数最大的站。他们当中有的获得投行的大笔资金赞助，有的在纳斯达克上市，改变了中国人的相亲方式。
同时，在传统媒介中，江苏卫视《非诚勿扰》一夜之间红遍中国，各类广告年收费高达4亿元，也捧红了众多凡人。在2010年前后，国内出现了《我们约会吧》、《百里挑一》、《爱情连连看》等几十档婚恋节目，且收视率均不错，冷淡多年的婚恋电视节目又突然吸引了中国观众的眼球，并成为百姓茶余饭后的热门话题。
婚恋市场的突破口
婚恋站主要依靠宣传推广聚集大量会员注册信息，通过信息阻隔获取会员收费的模式，在此理念上，衍生出搜索+发信、心灵匹配和人工红娘等赢利模式，可是由于推广费用与运营费用的高企，站赢利不佳。根本原因是三大站的会员总数虽然突破了几千万人，可是客户黏性并不高，会员付费比例也非常低，一旦不能找到合适的交友对象，注册人员要么离开，要么注册号成为死号。
最红火的婚恋节目《非诚勿扰》被曝出牵手近千对，只有一对结婚的消息。同时，由于广电总局规范婚恋节目的要求，收视率也在缓慢下降，各地卫视火速推出了数档类似节目，观众很快也会出现视觉疲劳，未来如何避免像1988年山西台开播的《电视红娘》、1998年湖南卫视开播的《玫瑰之约》各自红火几年的窘境？
婚恋交友市场面对的是1.8亿的消费人群，而且均是消费的主力*，未来几年还将产生购房、婚姻、育儿等众多消费热潮。如何通过婚恋交友这个市场充分挖掘机遇？
第一，婚恋站的突破口在客户黏性。
婚恋站问题的表象在于赢利模式问题，但其核心本质是客户黏性不高，而客户黏性则是互联生存的根本保障，从到免费络游戏再到360杀*软件的免费使用，无一不是为了提升客户黏性。
婚恋站依靠市场推广赢得众多注册会员信息，可是为未婚男女提供的婚恋机会却不高，这也是众多人员注册不久后就离开的重要原因，这直接导致了赢利模式拓展困难。谁最先解决了婚恋站的客户黏性问题，谁就将在竞争中赢得先机。
第二，婚恋站的战略机会是成为整合运营服务商。
客户黏性的不高关键在于婚恋交友的低成功率，根本出路则在于服务。现实生活中，熟人推荐之所以有着极高的婚恋成功率，是因为月老对双方家庭、背景、条件、爱好等多方面均有着极为深厚的了解，且可以不断帮助男女双方创造条件，探知各方诉求，缩小双方差距，化解各种矛盾，在撮合中提升成功率。
服务隐藏了太多的市场机会，简单的线下服务并不能为婚恋站提供强大的核心竞争能力，必须借助婚恋站来获取众多未婚男女的信息，通过深入分析这些数据，整合各种方式为会员进行服务，在整合的过程中孕育各种机会。
婚恋站的机会
婚恋站的市场关键在于运用线上数据库，开展线下整合服务。婚恋站与普通婚介所相比最大的优势就是庞大的会员信息量，而冰冷的信息库隔断了这种优势，通过系统的数据库分析，结合相亲者的需求开展多层次、多方式、多类别的线下整合服务，增加会员的婚恋成功率，将使线上客户黏性得到大大加强，也必将增加更多赢利方式。
机会一：线下整合活动。开拓线下收费服务。按照数据库的分析，依据相同城市、相同爱好、相同行业、相同专业、相同学校、最匹配性格、最匹配属相、最匹配星座、最匹配家庭背景等方式进行分类，由线下人员组织各类活动，而不仅仅是简单的大型相亲会，是以活动作为牵连、以婚恋为最终目的的交友会，目的是交友、放松心情与度假。例如周末组织相对小众的匹配人群，组织参加篝火晚会，可以自己动手做晚饭、少量的拓展类节目、各自才艺表演、自我介绍，不但迎合婚恋交友的需求，还在周末通过这种活动放松身心，活动结束后，可以通过服务组织人员留下印象较好的异性姓名，使组织者便于促进双方的沟通。这类活动既可以单独策划，也可以一类活动连续组织2到3次，通过多次的好感综合叠加，最后在婚恋站组织方的撮合下，打破冰冷的络印象，增加婚恋成功率，即使没有婚恋成功，也扩大了交友圈。
类似的活动组织如羽毛球爱好者活动、周末度假游活动、品味美食活动、文艺活动、小长假旅游活动、驴友活动、拓展训练活动、校友会活动、老乡联谊会活动。组织者可以按照一定的层次与成本进行收费，除活动成本费用外，还可以根据组织内容进行附加部分的收费，如活动组织费用、服务费用、小活动收费等。初期可以报名申请，形成一定品牌后，可与站进行互动联系收费，即只有会员方可报名参加，与站会员转化形成捆绑，提升客户黏性。
机会二：线上社区建立。除线下婚恋交友活动服务外，线上的整合服务也非常重要。婚恋交友的关键因素在于地域化与相似性：地域化主要指的是各地组织，如江西省南昌交友平台或南昌人在北京的交友平台；相似性指的是相同类别，可以是校友、驴友、拼饭、活动、文艺等组织。
只要是会员均可以进入这个社区，类似开放式的聊天社区，大家可以在里面畅所欲言，聊到一定程度时，可以通过络的特殊服务传达爱意，如购买虚拟鲜花与礼物，女士与男生的虚拟鲜花与礼物越多，积分也越多。还可以委托红娘进行约会，当然会员也可以直接邀请女士，只不过通过红娘邀请约会的男士与女士可以获得一些积分。积分越多的男士与女士，被关注的机会越多，寻找到真爱的价值会更高，被关注度高的人士可以优先参加媒体的相亲会，如《非诚勿扰》，提升个人关注度与曝光度，站也可为其制定待嫁明星的络推荐，引起会员的高度关注，特别是VIP会员的关注。
当然，线上社区也是线下活动的组织平台，各个社区是组织互动的天然载体，也将会得到会员的积极响应，这给普通线下活动提供了更好的平台与感情预热。也是线上婚恋站组织活动相比普通线下活动所具备的核心壁垒。
机会三：广告开发的机会。各类线下活动的组织，不同类别人群的活动组织需要不同的社交娱乐场所或各类服务机构，这类社交娱乐场所与服务机构本身也有推荐的需求，而能够参与到这种组织活动中来，就可以获取规模效益与品牌宣传，参加过活动的人员势必会不断带领新朋友来这里，创造更多价值。
线下活动需要战略合作伙伴，而线上推广也应体现这种战略伙伴关系。在站广告除硬广告之外，可以通过活动地点选择、战略伙伴名录、约会地点选择来进行推介，甚至可以通过软广告来进行推荐，如就餐体会、约会经历中软性揉入约会地点名称与描述等，提升广告效益的同时，创造更多赢利。
机会四：加盟收益。线下活动的初期一般会聚集在目标群体众多的一线城市，如北京、上海、广州等地，当运作成功后，可以在中心区域城市继续拓展，如成都、深圳、西安、沈阳、杭州、南京、武汉、福州等地。线下活动的整合需要大量的人员进行扩展，对人员的组织活动能力需求也相对较高。
可以进行“标准化运作”，最好的办法是在初期活动取得成功后，设立统一的线下服务品牌，通过线上能力拓展会员与会员黏性，公开招募加盟商，不但将服务推广到全国，还将通过加盟获取收益。加盟后由于各地企业有推广的需要，还能不断获取广告收益，逐步扩大会员数量与会员缴纳会费的转换率，并增加会员费的交纳金额。
机会五：猎婚。这是猎头之后的又一个新兴职业，猎婚可以是为高端富豪或成功人士服务的，也可以是帮助白领人士贴身打造的，还可以承担为普通会员做说客的工作，我们可以把她形容为“说婚”——为会员中意的男女对象提供婚介，由于一方中意对方，而另一方不知道，可以为一方提供络表白方式，当然是需要购买虚拟货币的，在虚拟表达方式无效果或效果一般的时候，可以委托婚恋服务人员作为说客或媒介，进行说婚，当然也就成为猎婚的一种方式，是付费的。
机会六：实体经济收益。当线上线下整合到一定规模时，婚恋站可以直接参与某些重点城市线下活动实体经济的建设，如建立“约会吧”，为未婚男女提供符合他们实际需要的约会地点，并优先对会员服务，提供茶水、咖啡、清吧与餐饮等多种服务，还可以特别地为一方向另一方表达爱意准备很多细节服务，如鲜花、节目表演、爱情表达、播放爱情纪录片等环节。建立中心直营店成功后，还可以形成加盟方式，把“约会吧”开设到全国大中小城市，满足婚恋男女约会交谈的细分市场需求，从专业化市场冲击相关市场份额。
电视婚恋节目的潜在机会
机会一：挖掘婚恋后端的故事。婚恋节目之所以吸引人是因为把握了亘古不变的内在需求，通过话题炒作，释放现代人的思想束缚，引起价值观的碰撞。可是单一的话题总是会枯竭，即使是反潮流，吸引力也会不断下降，而当前台牵手后，他与她之间到底发生了怎么样的故事，又会有哪些我们经常遇到的情感问题与纠结。正如《非诚勿扰》节目之后，他们的第一次约会如何，第一次的冲突如何，为何会分手，为何会走到婚姻的殿堂，而这些过程、经验与总结对现代人更有帮助与吸引力，也就带来了收视率。
我们可以举办“牵手之后”的专场活动，也可将这种活动与现场婚恋节目相结合。如处理家庭纠纷节目一样，可以记录下双方的冲突过程，也可以记录他们第一次约会的情景，然后将他们的美好、冲突、纠葛、求婚、结婚搬上荧屏，作为话题请他们进行论述。可以是当事人走上舞台，还可以是男女候选嘉宾组成两大辩论阵营，通过实际案例的思想碰撞，由男女阵营与观众互动将准备登台的人选拔而出，这样观众更为期待，话题也必将更为激烈，吸引度也将大大提升，广告收益上也会获得合理回报。
机会二：电视与络媒介的互动。婚恋站目前只是扮演了电视相亲节目的资源提供者与初选者的角色，电视媒介也给予了婚恋站一定的广告支持，是一种较为粗浅的合作方式。
电视节目需要更多观众与目标人群的认同，关键在于男女嘉宾本身就需要话题或热捧，同时观众能够直接参与，这种话题与互动势必提升节目的收视率。具体做法是，通过婚恋站评选出，最受青睐的男女嘉宾、最受线下活动热捧的男女嘉宾等，在候选名单的基础上，通过络投票选出每期的嘉宾，将选择权交给目标人群与观众。
也可以根据络候选人员名单，为主要省份与城市举行城市专场，提升各地对节目的关注度和牵手的成功率，提升会员的满意度，也将炒下活动与产业的发展。
这种互动不但能够提高收视率，还能使婚恋站的会员黏性大大提升，赢利方式与媒体实现捆绑，实现电视、婚恋站与男女嘉宾的三赢。
挖掘婚后市场
婚后市场非常大，也非常琐碎，并不是一家能够完成的，需要资源的整合，而婚恋站拥有特殊的未婚人群会员，是最佳的整合服务平台。
机会一：社区转化留住会员黏性。结婚后虽然不用再在婚恋站驻足，但是婚恋站完全可以推出子模块，如学长板块或回家模块，打造成功牵手后会员的社交平台。以城市为单元，提供结婚后夫妻关系处理、婆媳关系处理、怀孕、教育、就医、排解压力与交友需求平台，组织他们参与线下活动，提升客户黏性，当然也就创造了广告需求与赢利模式。
机会二：大规模团购。各地会员均有相关需求，站可以为他们提供更多的团购报名机会，如旅游、教育、购物、饮食等内容，站可以为会员集中购物进行价格协商，为会员进行团购服务。也可以打开大门，把站的会员作为一个特殊群体，邀请相关知名企业到站进行团购专场活动，将站打造成为一个团购平台并常态化，既能为会员提供增值服务，又可以从中获取利益。
风险提示
风险一，战略竞争者的风险。
国外已经有婚恋交友鼻祖match和eharmony的成功先例，可是他们的经营也遇到了很多瓶颈，综合聊天类站具有强大的会员基础，是婚恋站的最大竞争对手。国外已经有了类似的约会软件，用户在Facebook或iPhone加载后，可以通过点击感兴趣的人的照片，发信或送礼物。目前每天新增用户人数达5万人，比传统婚恋交友站Match每天新增用户多3万。此外，Facebook最大的优势在于，用户可以在和对方约会前成为好友，并通过对方照片、视频和朋友了解这个人，让用户的感觉很好。对于微博、人人这些潜在竞争对手，业界也承认在一定程度上会受到冲击。这在国外也已经有了先例，match目前成长缓慢，很大一部分原因是受到了facebook的冲击。
世纪佳缘目前收入主要来源于三方面：在线服务、线下活动及VIP服务、其他服务。从2008年、2009年和2010年的数据对比来看，三方面服务贡献的收入比率呈逐年增加趋势，但收入结构有所变化。其中始于2008年的线下活动及VIP服务收入比率逐年降低，单一的依靠线上赢利，一旦国内人人或这样的互联企业介入，传统婚介站将面临较大冲击。
风险二，婚恋节目阶段性高低潮的风险。
婚恋节目在1989年、1998年分别经历过两个高潮，又分别退却，可见婚恋节目总是有生命周期的。在各地电视台出现几十档类似节目的时候，如何延长婚恋节目的生命周期是编导们需要考虑的问题。
互联与现代传媒机构为传统媒婆插上了天使的翅膀，可是距离感与陌生感成为婚恋与交友的障碍，必须借助互联与现代传播方式，发挥数据库优势，使线下婚介服务为婚恋交友提供更多平台与机会。只有围绕客户黏性创造性地打造多种赢利模式，才能共同做大婚恋产业。
谁最先解决了婚恋站的客户黏性问题，谁就将在竞争中赢得先机。而客户黏性不高的关键在于婚恋交友的低成功率，根本出路则在于服务。婚恋站应通过系统的线上数据库分析，结合相亲者的需求开展多层次、多方式、多类别的线下整合服务。如果过于依赖线上赢利，一旦国内人人或腾讯这样的互联企业介入婚恋市场，传统婚介站就将面临较大的冲击。
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